罗百辉：如何用商业模式打造指数级增长型独角兽企业？

前言

管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间竞争，而是商业模式之间的竞争。”企业能做多大？能做多强？能做多久？归根到底是商业模式决定了企业的不同命运。成功的企业必定有成功的商业模式，错误的商业模式必将导致企业失败，商业模式是隐藏在企业成功背后的真正推手！同时，商业模式也是企业秘而不宣的真正核心机密。企业创新虽然有技术创新、制度创新、市场创新、管理创新等等，但是，企业最核心的创新是商业模式的创新！

那么，什么是商业模式？如何设计和评价商业模式？如何进行商业模式创新？如何运营创新型商业模式？为什么有些商业模式创新成功了，而更多的是商业模式创新失败了？

本课程通过E2B2C生态赋能系统等理论阐述和大量的商业模型、模式、案例分析帮助我们解开商业模式创新的真正秘密，通过对商业模式的概念、原则、要素及结构；商业模式创新策略、思路、方法、操作实务及案例分析，来帮助我们学习如何进行商业模式创新、优化与再造。更重要的是，通过理论联系实际，深入剖析与商业模式创新相匹配的企业经营管理能力（组织、流程、沟通、激励、执行等）、企业业务运营能力（生产、采购、供应、营销等）和市场资源整合能力（品牌、资产、资本等），来帮助我们进行企业管理转型、优化与提升，以确保商业模式创新成功并有效提升企业核心竞争力，最终让企业经营目标达成指数级增长。

——著名企业家、战略管理运营专家、管理学博士谢老师

生态文明5.0时代，人均GDP实现指数级增长

在指数级增长面前，金融危机带来的波动会被平滑掉

“马尔萨斯陷阱”决定了农业文明的天花板

订单农业、工业农业、科技农业、生态农业、金融农业...

文明进化与生态发展、自由市场、规模效应，是GDP指数级增长的基础

脱钩主导的全球化市场是不明智的

旧地图找不到新路径？

幸福源自乐园共创主义

自组织运营，数字化营销，新商业模式

文化战略与投资价值、E2BEC生态赋能、增长飞轮，是成长企业指数级增长引擎

最有可能复利增长的是红尘炼心、智慧传承、模式创新

通过进取心研究商业规律顺带赚钱，而不是为了钱去修行。

——国际经济发展研究中心特邀研究员、未来经济蓝图研究院院长罗百辉

授课对象

企业董事长、总裁、总经理、副总经理等高层决策管理者；

企业战略策划、投资、行政管理、企划部等有关负责人；

企业投资人、经营者和各类企业创业者；

企业投资总监、投资经理；

行业研究员、分析师等对商业有兴趣的人

课程特色

讲师介绍

罗百辉

清华大学盛景商学院EMBA、国际模协创始会长、亚洲制造业冠军联盟总干事、模具产业技术创新战略联盟秘书长、中管院新经所智慧教育装备产业联盟运营总裁、名师汇总裁、国际经济研究中心特邀研究员、谋士联盟实战派谋士、湾畔创业大学客座教授、所搜培训30年百强讲师、培训网华誉杯/明德杯百强讲师、价值首届最具影响力百强专家、中金蓝盟资深战略咨询师、管理咨询智库研究院院长。致力于产业转型升级、商业模式顶层设计、生态平台搭建、股权架构、上市助推、品牌策划推广、新营销新媒体、人力资源组织系统等领域研究、咨询、策划与实践二十多年，无论在产业研究、商业模式创新、顶层设计、全案操盘和培训赋能等领域都具有丰富的经验。

服务过的政府及社团组织有：四川省招商局、广西河池招商局、江西赣县招商局、东莞松山湖、横沥、长安、虎门等专业镇；GLG、英国LEK、深圳前海、湖南本土等前瞻智库专家。

服务过的企业和品牌有：巴基斯坦鲁巴集团、海尔集团、山东黄金、北骏重工、中兴工业集团、宁波合力、东盛、重庆润锦集团、广东拓野、拓斯达、造裕装备、力生智能、泉州2025产业园、福建福鼎市西昆村、贵酿酱酒、河南牛栏山、河北均益建材、福鼎西昆白茶、鹤年堂、万福康、神州易物、绿泉教育、米狗、九牛、国购基金等包括外资、上市、国有、民营等各行业领军企业。

主持策划咨询项目有：山东海尔集团产业互联网平台，东莞横沥镇协同创新中心平台，九牛双创孵化基地、神州易物非公开股权融资报告、合力上市融资报告、湾区AI智慧生态园可研报告，安美商城、米狗商城、绿泉壹号、咨询智库，长沙市雨花区人民政府、中钢研、华中模具城、韦铂斯智慧城市商都、众享珠宝等招商引资咨询，中青港、智能港集团商业模式创新与战略咨询，酒号仓库采购与供应链管理咨询，泰喜鸿成、财神贵族文化品牌传媒等大型咨询、策划项目上百个，并出版多部著作。

课程大纲

一、什么是商业模式？

1.为什么学商业模式

2.商业模式定义

3.商业模式要素

4.商业模式模型

5.商业模式画布

6.商业模式案例

二、商业模式设计与盈利创新

1.商业模式设计原理

2.商业模式业务设计

3.商业模式盈利创新

4.商业模式上市助推

5.商业模式核爆力量

6.创业公司商业模式

三、如何评价商业模式？

1.资本角度看商业模式

2.全息生态看商业模式

3.战略工具看商业模式

4.企业战略地图解析

5.企业关键成功因素

6.年度最佳商业模式

四、快增长商业模式解码

1.企业增长五条线

2.快增长商业模式密码

3.快增长十大商业模式

4.互联网快增长商业模式

5.O2O跨界整合商业模式108计

6.快增长商业模式十八兵法108招

7.存量市场九大商业模式

8.商业计划书调研问卷

五、E2B2C赋能生态系统工具

1.E2B2C生态系统思维

2.生态芯片赋能系统

3.爆品战略DNA基因

4.引爆用户7大战略要素

5.爆品孵化器全景图

6.超级爆品营销思维

7.爆品潜意识流策划法则

8.超级营销国货运动

9.用户画像与营销节奏

10.全域渠道通路增加

11.礼品渠道营销十八礼

12.网络整合营销兵法

13.人货场钱能快速流转

14.数字营销场景36计

六、指数级增长商业模式实践

1.如何实现指数级增长

2.海尔E2B2C生态赋能系统

3.指数级增长黑客秘方

4.指数级增长万能公式

5.指数级增长组织五力模型

6.自组织运营系统

7.自组织人才培养体系

8.营销数字化能力地图

9.自组织目标达成六脉神剑

10.组织胜任力提升

11.执行力九段位与九驱动模型

12.领导力21法则与24项修炼

13.塑造五维人格

14.十八商指数修炼

15.总结回顾与实践作业

企业需要增长。增长有很多种方法，比如拓展新客户、开拓新业务，进入新地区、招聘新员工，这都是为了增长。但是，这些方法，都是在做加法，增长20%、40%、60%等等。

指数级增长，是做乘法。二二得四，四四一十六。指数型增长的特点就是一开始的时候小，看起来增量不大，但积累一段时间后，会产生惊人的力量。

E2B商业模式顶层设计师罗百辉指出，产业互联网的实现，需要跨界共建数字生态共同体，形成新价值网络。当连接扩展到全产业、纵深到产业链的每个环节，需要传统行业发挥主导作用，利用互联网工具，构建适合自身特点的新型数字生态网络，获得新动能、实现新价值；也需要互联网科技公司做好数字化转型助手，提供连接器、工具箱。

在发展产业互联网的道路上，理念和思维模式的刷新需要走在前列。罗百辉提出了共建E2B数字生态共同体的倡议：一是共生，数字世界与物理世界不是孤立、而是协同发展；二是共创，要能跨界、敢跨界，积极打破传统产业间、以及不同科技的边界混合创新；三是共赢，要鼓励共同创造与分享价值成果，推动技术开源、能力开放、收益共享等等。相信在这一共同体愿景的指引下，产业能够更快、更好实现转型。

商业的本质是交换。

商业在人类文明史上有着漫长的痕迹，早在一万年前的和美索不达米亚（现在伊拉克和）就已经存在商业行为了。最初的商业或许起源于一个山顶洞人拿着他多余的狼牙去交换邻居的虎皮，这种物物交换形成了人类最早的商业形态。

因此，在原始社会，商业的本质就是交换。

当人类开始有了交通工具，贸易便将商业的形态推向了更广阔的地理空间。从自然资源的简单交换开始，逐渐发展成为全世界的商业文明。

如今，商业形态早已不是狼牙换虎皮那么简单了，互联网为现代商业注入了无穷无尽的活力和能量。从免费邮箱到烧钱电商，从团购大战到O2O热潮，这些商业模式的复杂程度已经到了令人眼花缭乱的地步，远远超出了简单的物物交换。

移动互联网时代的浪潮冲击下，各种新鲜商业词汇和概念层出不穷。“分享经济”，“颠覆式创新”，“互联网思维”，每一个新概念下都涌现出无数创业公司。

然而，大多数这些互联网创业公司都不会像传统商业那样顾虑盈利的财务问题，首先要考虑的如何创新、如何更具想象力以及由此如何吸引到更多的用户。至于这个新的商业模式究竟能不能赚到钱，很多互联网公司创始人并没有真正想清楚。大多数传统商人们对这些创新商业模式都是惊呼看不懂。

还好，这个星球上还有一群手握重金的聪明人相信这种创新商业模式总会有成功的，这些人叫VC。因此，在VC的支持下，最终少数人坚持着那些看似不可能的商业模式获得了成功。然而实际上，这种创新领域的生存和死亡却是异常壮烈和残酷的。从数字上看，如果有VC扶持的创新商业模式可能存活率大约在5%－10%，如果没有VC扶持的存活率可能连1‰都不到。

在VC热钱追逐的风潮之下，创业者对创新商业模式趋之若鹜，前赴后继，都希望自己成为下一个“李彦宏”、“马云”、“马化腾”，似乎忘记了商业的本质，每个创业者BP上的商业模式一个比一个复杂，炫酷，并不在乎投入和产出的财务关系，甚至公司连个懂帐的都没有。

如此纷繁复杂的互联网时代，商业的本质又会是什么呢？

其实，商业的本质仍然是交换，它从未变过，过去不会，现在不会，未来也不会。无论时空因缘如何变化，科技手段如何变化，那些都只是套在身上的不同时代的外衣而已，商业的本质从来都没有变过。它就像物质守恒定律一样贯穿着人类商业文明的根本脉络。

商业的本质就是交换，商业模式与商业模式的竞争核心在于交换率。

如果用一个公式来表示，姑且称之为“交换率公式”。

交换率公式解释如下：

ER：Exchange Ratio，某特定商业模式的交换率

C：Cost，商业模式中提供产品或服务所需消耗的成本投入总计。

E：Earning，商业模式中提供产品或服务所获得外部收益总和。

ER＝∑E／∑C

按照这个公式，一个好的商业模式肯定是交换率相对较高的。为什么说相对较高？因为，这个世界上没有一个商业模式能恒久最高，在不同的时代背景和条件下，某些商业模式就相对其他传统商业模式会高一些，但是如果再过几年，则很可能被更高交换率的商业模式击败。

理论上讲，如果商业模式是线性发展，那么当ER>1，这生意才会永续经营，越做越大。当ER<1，这生意就像一个无底黑洞，越做越亏本。但现实商业社会中，任何生意都不会是线性发展，而是曲线发展。大多数创业企业，在初创阶段投入成本远远大于外部收益。但这并不意味着企业这种情况应该永远存在下去，任何一个商业模式都应该经过这个收入爬升期，最终抵达盈亏平衡（常说的Breakeven）。

例如传统商业模式，最典型的就是零售百货业，最开始只需要投入一些固定资产（建楼和仓库），收入会随着知名度的提升、客流量的增加而缓慢爬升。一切都是相对线性规律，可预测性较强。这种商业模式的交换率提升取决于有效地理范围内是否能够吸引到足够高的人流量。

基于互联网的商业模式大多需要经过漫长收入爬升期，但是一旦它们突破某个爆破点或拐点，收入曲线将会级数增长，不仅远远超过成本。不过可惜是，互联网创业是“一将功成万骨枯”，大多数创业者都没能熬过漫长的爬升期，死在了通往拐点的路上。那些成功的创业者突破拐点的商业模式后将喜迎“边际效应现象”，即边际成本递减效应和边际收益递增效应，这才是互联网商业模式最至关重要的标志，也是其竞争传统商业模式的“高维武器”。

有人会问，难道说传统商业模式没有“边际效应”这个武器吗？当然也有，比如传统制造业中以福田汽车为代表的规模化生产也产生过“边际效应”，但维度和环节大有不同，制造业的边际效应体现在生产环节，而互联网则更多体现在用户获取、渠道管理、营销推广等环节。

互联网+商业模式

ER＝∑E／∑C

一个商业模式按照“九步法”分析包括“VP价值主张”，“KP关键合作伙伴”，“KA关键任务”，“KR关键资源”，“CR客户关系”，“CS细分市场”，“CH渠道”，“C成本”，“R收入”。

商业模式中所有经营活动以及资源获取均产生成本投入（商业模式的出项要素），所有成本投入又转化为客户需要的产品或服务，进而转化为最终的收入（商业模式的进项要素）。如果某创新商业模式的盈利模式纷繁复杂，而且收入（产出）长期不能超过成本（投入），则应视为伪商业模式，以此类推当下许多打着互联网旗号的商业模式，看似眼花缭乱，实则虚无颠倒，俨然一个烧钱的无底洞。罗百辉认为，任何一个好的商业模式都应该追求更高的ER（交换率）。例如Google靠着搜索引擎技术服务架起几台服务器就能吸引了数以亿计的用户和广告主，其ER自然会奇高无比。

那么决定商业模式ER高低的要素有哪些呢？

主要分两大类：一方面是内部要素，一方面是外部要素。

内部要素

1、盈利模式是否简单

2、边际效应是否发生

3、经营效率是否够高

4、组织效率是否够高

外部要素

1 、市场主导权是否拥有

1.1. 市场地位是否够高

1.2. 市场竞争度是否较弱

1.3. 市场进入壁垒是否高

1.4. 市场创新是否足够

1.5. 市场规模是否够大

2、市场需求满足效率是否够高

2.1. 产品服务效率是否够高

2.2. 价格差异化效率是否够高

2.3. 品牌推广效率是否够高

2.4. 渠道效率是否够高

以上诸多要素中，互联网商业模式的交换率（ER）高主要体现在内部要素的边际效应、经营效率、组织效率，外部要素主要体现在市场创新、产品服务效率、品牌推广效率以及渠道效率。

但是任何看似高级的商业模式，其交换率都只会拥有相对竞争优势。百货模式相对优于供销社模式，电商模式相对又优于百货模式。

当“互联网+”不再成为一种稀缺的效率工具的时候，当下所谓的互联网商业模式的比较效率优势又将不复存在。那个时候可能是另外一种新的工具创造出更有效率的商业模式。因此商业世界无论如何变化，科技手段如何炫酷，所有商业模式都会追求ER（交换率）的相对竞争优势，同时这也是检验一个新商业模式是否是伪命题的最佳工具。

我在想究竟是什么引起了人们（尤其身边很多创业者朋友们）的热烈思考？是我们当下的商业环境太好了？还是太恶劣了？“商业的本质是交换，交换的最高形式则是爱，因此最高级的商业是爱。一个伟大的创业者所追求的商业境界一定源自于爱。”。

或许每个创业者内心都向往着这样的境界，从员工到客户，从友商到供应商，人们无不以爱彼此供养。

然而，现实的商业社会怎么可能是你想象中的天堂。现实的商业社会是丛林法则，跟我谈爱的商业模式，装B不上税，你有多远请滚多远。你看看隔壁“友商”老王家火锅店生意多好，我如果不一样跟着用地沟油控制成本能活下来吗？你看看对面“友商”老张家汽修店生意多好，我不放一样跟着用翻新轮胎以次充好能活下来吗？你看看“友商”老李家的天猫服装店生意多好，我不一样学着抄袭炒作能活下来吗？too simple，too naïve。

其实那样的商业模式交换率才是最低的。

商业的本质是交换，但不同的商业模式，其层次和境界不同。

第一层级的商业，是以自我为中心的交换模式，指仅仅根据自己的需要交换价值，这种交换大多是以自我为中心，属于被动式交换，不论个别用户需不需要都会尝试交换，认为只要用户足够多，需求足够多元化，总有机会卖出去。这种被动交换的商业模式满大街都是，街边的臭豆腐、烤羊肉，无论你自己多讨厌，但总有人吃。

第二层级的商业，是以产品（服务）为中心的交换，指根据将自己的资源和能力要素创造出来最好的产品或服务去交换价值，认为只要自己认为产品只要足够优秀，肯定能够吸引用户交换价值。

第三层级的商业，是以用户为中心的交换，指根据用户的需求创造出来最好的产品或服务去交换价值。在这层商业模式中根据满足用户需求的手段和层次不同有所区别。

最低级的一种叫：基于用户物欲的模式，通过高级的营销工具已经非常清楚用户的需求，甚至掌握用户心理及行为模式，极尽其所能刺激用户满足、甚至过度满足自身物质需求。

物欲最大化模式虽然短期内能够创造极大的剩余价值和可观利润，但是从长期来看其消费边际效应会递减，属于饮鸩止渴。放眼当下商业世界，几大电商巨头阿里和京东莫不如是（这话不怕得罪马云和强东两位大佬，诚然“双11”为国家GDP做了贡献，但确实最典型的物欲模式，极尽营销手段激发了多少人内心的贪欲不得而知），各种眼花缭乱的游戏公司亦是如此。

更高一层的模式，基于用户生活方式或理念的模式，为用户提供一种超越物质需求之上的价值观。

而最高层则是基于爱的交换模式，完全从用户的利益和角度出发，所有商业行为立足于至诚至爱之心，不仅帮助用户选择物质和精神需求，甚至还能帮助用户减少不必要的物质和精神需求，不以当下一己之私而短视之。此类公司存世寥寥，但是却是做成百年基业的不二之法。

按照商业模式ER理论来分析，其实越往上走，其商业模式的ER值（交换率）会越来越高。

基于爱的商业模式，无论是外部要素中的市场结构效率，用户满足效率，还是内部要素中的盈利模式、经营效率、组织效率、边际效应，都能促使ER值不断升高。但唯独的缺点就是，基于爱的商业模式相对需要更长的时间培养和耕种，与当下流行的“世上武功，唯快不破”，“成王败寇”等功利主义商业文化相比，确实需要经营者花更多的时间去面对和理解，忘掉外面一切事物的炫丽和喧嚣，所有的成功学和导师语录其实对于你而言，都是让你丧失心智的毒药，你需要更专注、更禅定的心态沿着自己的心路孤独前行。在罗百辉看来，其实创业也仅仅一个工具，创业者需要善用它打磨自己的心性。人活着这辈子，建功立业也好，历经挫折也好，都是上天赐予你的功课，每个人因为根器和业力的不同，都会经历不同境遇和机遇，最终最根本的还是要唤起你自己内心那颗纯真的心，倾听它的声音，让它变得强大，变得智慧。